案例 | 为什么这家美容院从临街商铺搬进小区后生意反而更火爆

2018-04-25 17:09:54


案例 | 为什么这家美容院从临街商铺搬进小区后生意反而更火爆


今天我们给大家分享一篇关于美容店如何引流的干货,分享干货之前,我想先给大家介绍一下背景:


我们公司一共有31个女神,有14个人去了同一家美容馆,其中10个人在那家店花了5500-10000元不等,另外4个人花了13000-18000元,现在,还有3个人计划本周末一起去。

现在生活是越来越好了,女人也越来越在乎自己的“面子”问题,随之而来的是,美容店也越开越多了,美容行业本身是一个暴利的行业,但是很多美容店却陷入了“拓客-流失-再拓客”的怪圈,“拓客难,留客更难”几乎是所有美容店的通病,今天的文章,就为解决这个问题而来。


今天故事的主角是一家美容养生馆,就是文章开篇我们公司女同事组团去刷的那家。

        这家美容馆,其实非常不起眼,就在深圳龙岗某一个地铁站附近,临街店铺,面积60平米左右,店内就老板+四个店员小妹,里面提供的服务其实挺多样化的,刮痧、针灸、塑形、面部护理等等,主打是祛痘祛斑。

主要的客户来源于熟客推荐,我认为她们这个方法挺值得推荐的,今天给大家总结分享一下。


大概是一年前吧,我们公司入职了一个小妹,就叫她小杨吧,正在那家美容馆做祛痘的疗程,同一时间,公司有一妹子小胡爆发性的冒痘,两妹子特别好,每天中午一起吃饭休息的,然后小杨就给冒痘的小胡推荐了这家美容店,于是那个周末,她两就一起去了。


去到店里后,店员根据小胡的皮肤状态,推荐了17800元的祛痘套餐(三年内长痘均可到店治疗),小胡认为比较贵,并没有购买,店员转介绍3180元套餐(10次祛痘),小胡看了小杨的脸,最后决定买一个疗程看看疗效!

店员介绍给小胡说,“你的痘痘已经是非常严重的了,这个疗程只能帮你改善,没有办法根治的,然后,你必须每隔三天来一次,我们要看你的具体情况来调整治疗的方案。如果疗程结束之后,你觉得效果不错,可以补充差价14620元,直接升级成三年祛痘套餐。”

一个月后,小胡觉得自己脸上的痘痘的确少了很多,但还是有点犹豫,觉得有点贵。于是,店员就跟小胡说,“这个价格是没有办法优惠的了,但是,既然你是小杨介绍过来的,我们又是朋友,我就给你赠送一个祛黑眼圈的套餐吧,这个套餐在我们店也是卖8800元的。”于是,小胡就成交了。

我们总结一下整个营销套路:

       1、小杨推荐小胡——这里有两个关键点,首先,小杨跟小胡是好友,这本身是有一层信任关系的;第二,小杨就是现成的成功案例,给小胡信心。

       2、小胡到店,购买初级疗程——这里的套路就多了。

首先,店员推荐17800元的套餐,就算在小杨成功案例的刺激下,小胡也不会轻易购买,但事实上,在这一步,店员并不是非要把这个套餐卖出去,而是转介绍3180元套餐。在17800的对比下,这个价格就显得特别能接受了。而且,一旦有效,小胡可以补差价购买17800套餐,这相当于有后悔药的分期付款,于是小胡就购买了。

第二,店员要求小胡每隔三天到店治疗一次,这是一个加强店员与客户沟通的过程。小胡初次到店,其实还是一个生客,通过三天一次的面部护理,店员与小胡的关系也从销售与客户慢慢的转化成为了朋友,后续的营销就更好谈了。

第三,3180元/10次,三天一次,其实也就是一个月的时间,远比17800元/三年贵的多了,所以,等到客户慢慢养成习惯到店消费后,她自己就会觉得,我干脆买个17800套餐更加划算。

       小胡补差价购买17800套餐——为了达成这一步,店员前期做了很多的铺垫。

首先,客户会觉得,“我这都治疗了一个疗程了,而且有效果,但是还是有痘痘,如果不把后续这14000给补上,相当于我前面的白做了,钱白扔了。”所以成交的概率就高了。


但是到了这一步,其实客户内心也有点小纠结的,”我是老客户介绍过来的,我又跟你成为了朋友,你不得给我打点折吗?“所以店员就给送了一个祛黑眼圈的套餐,而且,告诉小胡,因为你是小杨介绍的,我们又是朋友,所以才送的。这个黑眼圈套餐里面的水分,这点相信不用我说,各位美容店老板们比我更加清楚。


因为这个套路,这家美容店把我们公司一半的女同事都变成了她们的客户,机缘巧合之下,我跟这家店的老板娘薇姐也成为好朋友,通过跟对方的聊天,我发现了她其实也有一个痛点。


像祛痘、祛斑这种需求点非常明确的,以这种老客户推荐新客户,只要能到店,基本上都能成交,但是一些功能不明确的,比如说面部护理、按摩、刮痧等等,转化率就比较低,关键就是客户不到店就不知道店里提供什么服务,也不知道疗效,这部分客户流失,让薇姐挺心疼的。


薇姐说,“做过祛痘祛斑的老客户,推荐想要祛痘祛斑的新客户时,客户能解释清楚,他只要告诉新客户,‘你看我之前脸上长那么多痘,去了这家美容店做了几个疗程就彻底好了,效果非常好,建议你也去试试。’但如果是想要做其他的,客户就介绍不清楚,我们店里能够做什么了,老客户也只对她自己做过的套餐清楚,其他的套餐他并不清楚。”

而且,薇姐的店是一家临街的店铺,但是临街却没能给她带来新客户的转化。“在美容院这行业内,她一定是对这家美容院有一定了解之后,客户才会进店的,比如说看到传单、在美团买了体验套餐、或者听到别人推荐等等,她不会是一个看到店了,我们进去逛逛吧这样的购物场景。尤其是在现在关于美容院负面消息满天飞的时候。”


最关键的是,薇姐的店铺签了5年的合同,马上就要到期了,房东涨价了,涨幅还不小,薇姐正在考虑换到小区里面去,但是,这也将给拓客带来麻烦,老客户介绍新客户时,新客户找到门店的难度会增加,这就意味着客户流失。


为了解决这个问题,薇姐尝试使用了柚安米的手边小程序,使用一个月后,薇姐非常惊喜的发现,客户转介绍的成交率有了非常明显的提升。


“上了小程序后,我们的老客户推荐新客户时,都会直接把我们的小程序给对方看,根据店员反馈,大概有80人是老客户推荐过来的。”薇姐说。

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上图是薇姐的小程序后台数据,大家可以看一下。


薇姐对这个现在的效果非常的满意,薇姐说,“我的门店是临街的,房租比在小区里面高多了,但是,临街却没能给我带来新客户,有小程序之后,一个月就有30多个附近的街坊进店消费了,这比我请人派传单划算多了。最重要的是,小程序自带导航功能,等租期到了之后,我可以把美容院搬到附近的小区里面,这样租金成本也下来了,也不用担心客户找不到我们。”

 

我们来细看一下薇姐的小程序,首页是非常简单的门店介绍,上面还有一些优惠卷。一张是脸部清洁护理体验券,还有一个满减券,一个月被领了两三百张。

 

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点开发现页面,里面有一个0.99元的体验套餐;还有一个小区业主免费体验的活动,这几个小区,都是薇姐美容院附近的几个小区。

 

大家可以看到薇姐的小程序,存在凸显了两个地方,第一个是到店后能够提供的服务,一个就是引客到店(免费体验、0.99体验都是)。薇姐说,“只要客户到店,接下来就不成问题了。只要客户到了我的美容院,基本上都会购买一个套餐走。但是这个如果要纯靠线上转化,那是不现实的,没有人会一下子花几千块买一个美容套餐。我要的是,客户到店,然后用服务、体验把这个客户变成真正的客户。所以我不需要太花俏的东西,太多的东西只会分散客户的注意力。“

 

薇姐的理念跟柚安米的理念不谋而合,线上不是实体商家的战场,新零售时代,商家需要把客户从线上夺回到线下,回到实体店最擅长的战场上去。作为一家专业为实体店提供线上线下综合解决方案的互联网公司,柚安米的核心团队专注互联网行业15年,服务实体行业转型互联网+5年,拥有丰富的行业经验。

 

柚安米创始人Darren认为,“小程序最终只是实体商家引流的一个工具,作为工具,他需要体现的就只有:有效、简单。”市面上有很多小程序模板,但柚安米综合考虑了实体店老板实际情况——绝大部分店老板擅长线下服务,但不具备线上运营能力,专门为实体店老板打造了最实用的小程序,只要会发朋友圈,就能使用的小程序。

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